Técnicas de persuasión para abogados: El mágico número tres.

Técnicas de persuasión para abogados: El mágico número tres.

Francisco J. Ferrer Arroyo[1]

Introducción

Todo abogado que intervenga en un juicio oral, sabe que para lograr un buen impacto en su presentación, además de contar con pruebas favorables, debe destinar algún tiempo y esfuerzo a preparar un buen cierre para su alegato final. De hecho, los grandes discursos de la historia son recordados porque quienes los pronunciaron lograron resumir todo lo dicho en una sola frase de tres palabras que se grabó en la memoria colectiva. Para citar algunos ejemplos clásicos de estas tríadas podemos tomar la frase “vini vidi vinci” que pronunció Julio César al llegar a Britania; o el “sangre sudor y lágrimas” de Churchill, o bien, el lema de la revolución francesa de “Libertad, igualdad y fraternidad” que tan gravado a fuego quedó en la memoria de cualquier ciudadano moderno. Es más, si queremos ser menos eruditos con las citas, también encontraremos frases compuestas por tres palabras que han impactado y quedado en la memoria colectiva como son la que dice “salud, dinero y amor”, “Time is money”, y la más reciente “Ni una menos” que engloba en tres palabras ideas, sentimientos y un juicio moral sobre la cuestión. La pregunta lícita que surge entonces es ¿qué secreto guardan estas tríadas que se graban tan fácilmente en la memoria? ¿por qué funcionan tan bien como herramientas discursivas?

Lo que viene de a tres es perfecto

Cuando iniciamos la investigación para descubrir las razones que podían explicarnos por qué las frases como las mencionadas en la introducción —y otras tantas que iremos viendo— son tan adhesivas al recuerdo, encontramos que ya los oradores romanos parecían conocer el truco, pues la máxima latina omne trium perfectum significaba que “todo lo que viene de a tres es perfecto”, y por ello, en sus discursos o alegatos en el foro, solían dar cierres apelando a las tríadas (p.ej. “res non verba”, “pacta sunc servanda”, “alea jacta est”). Los romanos no sabían exactamente por qué la técnica funcionaba tan bien, sino que sencillamente la empleaban. Es muy probable que no la inventaran ellos, sino que la tomaran del uso coloquial del lenguaje, de la inteligencia colectiva, pues las tríadas no las hallamos sólo de los juristas sino más frecuentemente en habla popular. En efecto, nos rodean inadvertidamente todo el tiempo y están perfectamente almacenadas en nuestro recuerdo. Piénsese en algunas de ellas como: “sexo, drogas y rock&roll”, “luz, cámara, acción”, “fe, esperanza y caridad”, “paz, pan y trabajo”, “moscato, pizza y fainá” y hasta en el “Just do it” de Nike se las puede encontrar. Tal es la pregnancia mnémica que poseen las tríadas que hasta la Constitución Argentina las usas, pues en su primer artículo se establece que la Nación Argentina adopta para su gobierno la forma “representativa, republicana y federal”.

A los asesores de campaña del ex presidente norteamericano Barak Obama no se les pasó por alto el poder de las tríadas, y el lema “Yes, we can” es un ejemplo de ellas, el cual se instaló rápidamente en el pueblo norteamericano; en tanto que el presidente argentino, Mauricio Macri, aplicó similar estrategia con su slogan “Sí, se puede”, con resultados similares. En estos dos casos electorales, se ve claramente que las tríadas no son sólo tres palabras, sino que además, siempre conllevan un mensaje concreto que resume una o varias ideas, emociones y un contenido moral. Es por esta razón que resultan tan útiles para los abogados, porque si se acierta con la triada correcta, se facilita a quien acaba de escuchar todos los argumentos —que pueden ser largos y tediosos en un juicio—, un resumen que con tres palabras engloba todo el caso, le imprime un contenido moral, y se almacena muy fácilmente en la memoria —del juez, pero fundamentalmente de jurados legos—. Además, su estructura permite al otro estar seguro que el discurso o alegato terminó.

Ahora bien, las tríadas son dispositivos sintácticos que por alguna razón se almacenan muy fácilmente en la memoria de quien los escucha, y no solo facilitan su reproducción a otros individuos, y así su diseminación, sino que también operan influyendo en lo que se recuerda y piensa sobre lo que se escuchó. Es por ello la importancia antes señalada de que todo abogado emplee alguna frase tripartita de cierre, pero fundamentalmente, que además condense los argumentos a favor de su caso, para que el juez (o los jurados) lo tenga como una información más accesible en su memoria a la hora de emitir su pronunciamiento. Claro que los abogados conocen intuitivamente este poder de las tríadas —aunque tal vez no de modo consciente—, pues suelen cerrar sus escritos con peticiones que reclaman “la suma de tantos pesos, intereses y costas”, en tanto que las sentencias también abrevan en el trío, al sostener por ejemplo que se condena a XX a la pena de “4 años de prisión, accesorias legales y costas”. Pero antes de explicar los motivos psicológicos del por qué ocurre todo ello, veremos algunos usos más de estas tríadas que tan bien parecen funcionar no sólo para dar finales a relatos.

Hemos visto que lo que viene de a tres puede es una buena estrategia de cierre, pero sus beneficias no terminan allí, sino que también puede ayudar a dar contenido a los relatos; no en vano los cuentos que se han convertido en clásicos suelen contener elementos triádicos. Así, por ejemplo, los genios de la lámpara y los dioses suelen conceder tres deseos, los chistes suelen empezar con “había una vez tres tipos, un italiano, un chino y un argentino”, los chanchitos eran tres, al igual que los tres chiflados, los reyes magos y los sobrinos del pato Donald, Hugo, Paco y Luis. Jesús resucitó al tercer día y fue traicionado tres veces por Pedro; donde comen dos comen tres; y la tercera es la vencida. Un juego conocido a nivel mundial es el “ta-te-ti”, o el “piedra papel o tijera”, los semáforos de casi todo el mundo tienen tres colores, y para empezar una tarea se dice “preparado, listo, ya”, dándole al ganador el premio de un “aplauso, medalla y beso”. El riesgo de caer en una paranoia con el número tres es un peligro latente, pero ni la religión pudo sustraerse de la tentación de la tríada divina, y allí tenemos al nombre del Padre, del Hijo y del Espíritu Santo; y la filosofía tampoco, pues la Modernidad nace a partir de la tríada cartesiana del pienso, luego, existo.

Otros casos típicos de tríadas que perduran fácilmente en la memoria gracias a la omne trium perfectum fue las siglas adoptadas por muchas organizaciones tales como la KGB, CGT, Ku Kux Klan, FBI, CFK, PRO, WWW y la mundialmente conocida USA.

Una cuestión interesante que comenzaría a ayudarnos a comprender por qué nuestra mente almacena mejor las frases en tríadas sería conocer un extraño fenómeno comunicacional que ocurrió en Gran Bretaña durante la Segunda Guerra Mundial. En 1940, mientras las tropas británicas sufrían fuertes bajas ante el ejército alemán, el primer ministro Winston Churchill se dirigió a su pueblo para anunciar que se avecinaban tiempos de “sangre, sudor, trabajo y lágrimas”, y si bien violó la ley de las tríadas pues había cuatro palabras, la memoria colectiva —no solo inglesa sino la mundial—, convirtió podó la frase original hasta convertirla en la conocida tríada del “sangre, sudor y lágrimas”, omitiéndose el trabajo de la frase original. Algunos podrían señalar que la omisión del “trabajo” obedece a la repulsión intrínseca hacia el esfuerzo de la especie humana, lo que ayudaría a su represión. Pero el punto es cuestionable, pues sin trabajo el hombre no habría llegado a la Luna ni descubierto la penicilina. Pero algo de razón tienen quienes postulan cierta tendencia a evitar el esfuerzo —mientras se pueda— ya que la mente se maneja por la ley del menor esfuerzo cognitivo, y por lo tanto, es altamente probable que la frase, como una piedra que va perdiendo sus aristas para convertirse en un canto rodado, se puliera en su transmisión cultural, convirtiéndose en una tríada de fácil manejo mnémico. Es más, al hacerlo, permitió que circulara por todo el mundo, y saltara la frontera del idioma, lo que evidencia una vez más la fuerza de la estructura sintáctica tripartita, conjuntamente con su contenido.

Un fenómeno similar parece haber ocurrido con una de las novelas de aventuras más conocidas durante los siglos XIX y XX, nos referimos a “Los Tres Mosqueteros” de Alejandro Dumas, donde como sabemos los mosqueteros eran realmente cuatro —Athos, Porthos, Aramis y D'Artagnan— pero muy probable la expertise de Dumas como escritor lo llevó automáticamente a adoptar un título que respetaba la regla de las tríadas, por no señalar que en la estructura interna de la novela, D'Artagnan se bate a duelo tres veces con su archienemigo el conde de Rochefort, hiriéndole las tres veces, y diciéndole que la próxima vez lo matará, pero no hay un cuarto encuentro, pues acaban haciendo las paces y entablando una amistad.

Una posible explicación psicológica del fenómeno

Hemos reseñado unos cuantos ejemplos discursivos y narrativos que ilustran el poder de las tríadas, y ahora llegó el momento de quitarle el manto de oscurantismo a este dispositivo mnémico que sabemos empíricamente que funciona bien, pero no cuáles son sus razones.

 Para no andar como muchos rodemos, diremos que la respuesta está en la memoria de trabajo de las personas (working memory), la cual, no es una barracón de almacenamiento de recuerdos, sino una función muy activa de la memoria que nos permite personas procesar la información del entorno, sacar conclusiones, y fundamentalmente, almacenar, muchas veces de manera automática, contenidos. Gracias a ella recordamos el nombre de una canción o una película que nos gustó. Y algunos títulos nos resultan más fáciles que otros. Por ejemplo, muchos pueden recordar sin problemas “La vida es bella”, pero se les complica mucho más con “Eterno resplandor de una mente sin recuerdos”. En este último caso, muchas personas suelen referirse a la película como “Eterno resplandor…”, pues es lo que su memoria de trabajo logró almacenar y enviar a la memoria de largo plazo, y otros, lisa y llanamente tienen tan vago recuerdo del título por lo que prefieren referirse a ella como “esa de Jim Carrey que se hace borrar la memoria”. Claro que algunas personas recuerdan el título a la perfección y son quienes salvan la charla completando el nombre de la película. Pero como vemos, en las charlas cotidianas, la memoria juega un muy importante papel, fundamentalmente en lo atinente a su capacidad de almacenamiento.

Durante muchos años se consideró que la memoria de trabajo, también llamada memoria de corto plazo, tenía un límite de 7 más-menos 2 ítems (o chunks), es decir, las personas recuerdan una media de 7 elementos (números, palabras, etc), sin perjuicio de que algunos solo pueden recordar 5 y otros 9 (Miller, 1956). La cuestión era pacífica y se hablaba del “Mágico número siete”, pues en los experimentos de laboratorio en los que se les leía a las personas listas de 20 palabras, éstas recordaban recurrentemente un promedio unas 7±2 palabras, corroborando la teoría. Pero los aportes de Baddeley y de Cowan dieron cuenta de algo fallaba en la teoría —lo que resultará muy importante para nuestra explicación de las tríadas—. Lo que se advirtió es que el mágico número siete de Miller carecía de validez ecológica, pues sólo se cumplía en condiciones experimentales, es decir, cuando a los sujetos se les leían palabras en el laboratorio y luego se les pedía que las repitieran, pero en la vida cotidiana la cosa no funcionaba así, la gente no está prestando atención a todos los estímulos que la rodean, de manera que no almacenan 7±2 ítems, sino menos de la mitad, justamente 4±1, donde 3 sería el mínimo y 5 el máximo (Cowan, 2000).

Así las cosas, de acuerdo a la tendencia a la economía de recursos cognitivos de la mente, el escalón mínimo de capacidad de almacenamiento —3 elementos— se adecua a bastante bien a la explicación de nuestras tríadas, pues este formato garantiza que serán accesibles a la mayoría de las personas, pues exige la mínima cantidad de procesamiento, y por lo tanto, se adecua aún a los que se encuentran por debajo de la media de 4 elementos. De allí que los educadores sepan intuitivamente esto, pues ello explica las técnicas mnemotécnicas a las que recurren para enseñar sus disciplinas, cualquiera sea ésta. Por ejemplo, en Lengua, tendremos tríadas para aprender que las palabras pueden ser “agudas, graves o esdrújulas” o que las narraciones tienen “introducción, nudo y desenlace”; el Matemática, que los triángulos pueden ser “equiláteros, isósceles o escalenos”; en Física que los estados de la materia son “líquido, sólido o gaseoso” y que se compone de “neutrones, protones y electrones”, etc.

El proceso de almacenamiento en la memoria de trabajo en la vida cotidiana es muy automático, y por lo tanto, cuando vemos televisión o escuchamos a alguien hablar, solemos olvidar muy pronto lo que dijo —mucho más si se expresa con palabras innecesariamente complejas—, y si queremos intencionalmente recordar, recordaremos el sentido general de lo percibido, nunca textualmente. Así las cosas, sabiendo cuál es la capacidad básica de la memoria de trabajo del humano promedio, es comprensible que nos resulte fácil retener información de la realidad que se adecuen a esta limitación —3 elementos—, o bien, como vimos en el caso de Churchill, nuestra memoria, que no es nada pasiva, adecua lo que no tiene su formato de mínimos recursos a uno que le resulta más compatible con sus capacidades, y esto como, advirtiera Baddeley (1999, 2010), trasciende los idiomas, pues la frase “sangre sudor y lágrimas” no es tríada surgida de un español o un criollo, sino del pueblo inglés, pero ha sido tan perfectamente adaptada a la memoria colectiva local, que hasta parece ser parte de nuestro patrimonio cultural, cuando en realidad fue “blood, tears and sweat”.

Asimismo, otra razón que fundamenta la pregnancia de las tríadas es que Baddeley halló que las frases que mejor se almacenan son aquellas ingresan por nuestro sistema auditivo —por sobre la lectura, por ejemplo— y que no superan los 2 segundos de duración (Baddeley, 1999), cosa que suelen cumplir las tríadas. Tómese cualquiera de ellas y lo advertirá rápidamente (p.ej.  “paz, pan y trabajo”, “lechuga, tomate y zanahoria”; “erke, charango y bombo”, etc).

Finalmente, la tercera razón, es que la estructura que poseen nuestras tríadas, les permite tener un ritmo en su pronunciación que favorece aún más su recuerdo. El impacto del ritmo en la memoria lo ha demostrado Baddeley (1999), pero también lo sabemos a partir de los estudios antropológicos que dan cuenta de que las culturas ágrafas de tradición oral, rimaban sus relatos históricos para facilitar el recuerdo y su transmisión generacional. Es que el ritmo ayuda a concatenar un término con otro y simplifica la tarea cognitiva de la recuperación (p.ej. repítase internamente la frase “salud, dinero y amor”, y notará que las palabras si hilvanan entre sí como si fueran finalmente un solo concepto), lo que facilita su almacenamiento y recuperación en la memoria de largo plazo, pues en definitiva, toda la tríada acaba almacenándose como un solo elemento (chunk).

En definitiva, la psicología aporta un halo de luz sobre una clásica técnica de oratoria, brindando los motivos cognitivos que explican su funcionamiento. Hasta ahora, su uso intuitivo ha ayudado a muchos narradores a construir buenas historias, y a muchos expositores a dar finales impactantes que se preservan mejor en la memoria de sus interlocutores. Claro que también ha ocurrido que frases que no eran tríadas fueron convertidas en ellas por la cultura popular. De allí que se incrementarán las probabilidades de permanecer en el recuerdo, si se comunica en un formado que exige pocos recursos cognitivos del interlocutor. Pero debemos señalar que no basta con decir tres palabras seguidas para conformar una “tríada mágica”, sino que ella funcionará si se logra acomodar en su estructura tres palabras “simples” —punto nada menor— que condensen el núcleo básico de lo que se dijo durante la media hora de discurso, y este sí que será un Arte, donde la inspiración (serendipity) podrá ayudarnos mucho más que la razón.

Bibliografía

Baddeley, A. (1999). Memoria Humana. Teoría y práctica. Madrid: McGrawHill.

BADDELEY, A., EYSENCK M. y ANDERSON, M. (2010). Memoria. Madrid: Alianza Editorial.

Cowan, N. (2000). The magical number 4 in short-term memory: A reconsideration of mental storage capacity. Behavioral and Brain Sciences, 24, 87-185.

MILLER, G.A. (1956). The magical number seven, plus minus two: some limits on our capacity for processing information. Pschological Review, 6, 3: 81-97.

---

[1] Profesor de Psicología Jurídica de la Facultad de Derecho de la Universidad de Buenos Aires; mail: franjafear@hotmaiL.com